Большинство клиник считают ROI неправильно. Не потому что не умеют делить, а потому что считают не те цифры. Разбираем формулы, ошибки и реалистичный фреймворк для стоматологии.
Базовая формула и её недостаток
ROI = (Выручка − Затраты) / Затраты × 100%. На бумаге всё просто, на практике три ловушки:
- В «выручку» считают первый чек, а не LTV пациента (он вернётся ещё на 3–7 услуг за 5 лет).
- В «затраты» забывают зарплату администратора и врача — кажется, что лид «бесплатный».
- Период считают месяцем — а цикл пациента в стоматологии 2–8 месяцев от заявки до закрытия чека.
LTV в стоматологии: реальные цифры
| Профиль пациента | LTV 5 лет |
|---|---|
| Гигиена + терапия (1–2 раза в год) | 60–90 тыс. ₽ |
| Имплантация одного зуба | 180–250 тыс. ₽ |
| All-on-4 одной челюсти | 1.4–2.1 млн ₽ |
| Полная реабилитация улыбки | 2.5–4 млн ₽ |
| Семейный пациент с детьми | 250–400 тыс. ₽ |
Правильная формула
Читайте также · 7 мин
Как увеличить средний чек в стоматологии без потери пациентов
ROI_год = (Σ(LTV_3года × конверсия_в_пациента) − Σ(затраты_на_маркетинг + операционные_издержки)) / Σ(затраты_на_маркетинг) × 100%
Звучит сложно, на практике — таблица в Google Sheets с 6 колонками. Главное: считать в LTV, а не в первом чеке.
Что мониторить ежемесячно
- CPL — стоимость одного квалифицированного лида.
- CR1 — % лидов, доехавших до консультации.
- CR2 — % консультаций, превратившихся в план лечения.
- Средний чек первого визита.
- Возвратность за 90 дней (% записавшихся повторно).